千年老二艺龙是如何被困住的

发布时间：2020-02-19 05:46:26 阅读：次来源：洗地机厂家

作者：@毛琳michael

近期，各大OTA均发布了自己2014年Q2的财报，对比OTA行业排名前两位的携程艺龙，艺龙似乎坐死了“千年老二”的名次。表现是：

1、市场份额远远落后于行业老大携程

2014年第2季度在线旅游OTA市场格局较为稳定，携程以48.9%的市场份额位居第一，艺龙以9.7%的市场额位居第二。携程市场占比是艺龙的5倍，连第三名同程也与艺龙市场占比相差无几。值得注意的是去哪儿可没有算在OTA内，如果将平台去哪儿也算入OTA，那艺龙的占比就更小了。

2、携程与艺龙的营收占比仍保持在6倍，并无变化；

从2010年上半年开始，携程与艺龙的营收占比一直保持在6:1以上，只有2012年第一季度较低，但在2012年下半年携程跟进艺龙价格战后，营收的差距再度拉开。

3、艺龙2012年后再度亏损

至2012年下半年携程全面开始跟进艺龙酒店价格战后，艺龙在此陷入了亏损的泥潭，并且有逐步扩大的趋势，而2012年上半年略微盈利的原因主要来自同程毁约带来的3000万额外收入。

艺龙CEO崔广福2007年加入艺龙后，通过改革和业务聚焦确实为艺龙带来了可喜的进步，让崔广福引以为豪的是：

1、将艺龙从持续亏损拉回盈利的状态;

2、艺龙市值从携程的1/14提升至1/5。

而对比近期的财报和市值我们发现：

1、艺龙2012年后再度进入亏损状态，尽管2014年Q2季度盈利3150万，但盈利来自同程合作毁约的3000万和销售和营销支出的降低;

2、艺龙市值仍回落为携程的1/14并一直保持在这个区间。

艺龙CEO崔广福清楚地明白，行业里只有第一名才能获得利润，第二名永远只能艰难的存活。而作为天生的追赶者，改变艺龙“千年老二”这一命运的方式只有“加速往前跑”、“紧咬第一名”，“在第一名犯错的时候抓住机会弯道超车”。崔广福为艺龙带来过阶段性的业绩提升， 2009年，艺龙成功扭亏，获得净利润人民币1990万元，成为了艺龙成立十年来的首次全年盈利。随后在2010年，艺龙再次取得净利润人民币2060万元。同时，为了深耕酒店预订领域，崔广福剑走偏锋，于2011年3月21日正式开展酒店团购业务。酒店团购又一次为艺龙带来了业绩上的大幅度提升，2011年全年净利润为人民币3930万元，并且销售额增速首次超越“行业龙头”携程。但携程于2012年跟进价格战、新增团购酒店业务和其他的一些改革后，艺龙似乎再次回到了远远被老大携程甩到身后的日子，这到底是什么原因造就的?艺龙为何做成了千年老二?

1、艺龙市场份额增加了低中端酒店，并未占据高端酒店

目前携程酒店覆盖数5.4万间夜，艺龙4.3万间夜;携程比艺龙多1.1万家。但是这多出的一万多家基本是携程旗下家庭旅馆、客栈等预定业务为主的松果网库存，目前效果还不显著;所以扣除这部分覆盖之后，携程艺龙的酒店覆盖数量是相近的。崔广福上任后聚焦在线酒店预定，并且从携程并不是那么重视的低端酒店入手，同时开放库存联合所有能联合的第三方共同提高预定量。所以艺龙的预定量主要来自低端酒店和较为偏远的团购酒店，而携程早期是通过商旅客户业务起步;所以在高端酒店上具有绝对的优势，预定量有一定比例自高端酒店;这也就是为什么艺龙预定量占携程的60%多，但营收比例只有40%的原因。

现在艺龙在低端、经济型酒店领域较携程更有优势，特别是在团购方面已经稳远远超过携程;但是在高端酒店方面，携程的地位牢不可破。

当然，双方都想方设法地进入对方的领域;价格战其实就是携程往低端休闲渗透的举措之一，应该说效果不错。而艺龙也想过各种办法试图抢食携程高端酒店的份额，但效果还不是很明显;所以崔广福一直在喊话说携程垄断酒店。艺龙与携程在其他各个方面的较量都可以较好的展开，但唯独在高端酒店的进展相对不力。

2.新的竞争对手入局但并未引起艺龙重视

凯文.凯利表示通常来说会有一些颠覆性的公司是从行业外部突然出现的，马化腾也表示你周围可见的不是你真正的竞争对手，也不是你应该特别担心的，更多应该来自于行业外。例如IBM一直是做电脑的，在主机这个行业没人能够打败IBM，打败IBM的最后是微软。在软件行业没人打败微软，结果是谷歌打败了微软，谷歌又是做搜索的，谷歌最后又被Facebook打败了，Facebook又是一个社交网站。

2005年成立的去哪儿沿用kayaka模式切入OTA，2014年酒店间夜售出730万间夜，已经即将赶上艺龙830万的间夜;团购网站美团2013年售出的酒店订单量为2687万间夜，已经占据团购酒店75%的市场份额，挤压艺龙酒店团购份额缩至5%，而美团已经将其作为最大的业务单元，正在加大酒店品类的投入。同时淘宝、大众点评和众多的创业者涌入在线旅游行业，越来越多的国外OTA也纷纷掘金中国市场，竞争日益激烈，纷纷蚕食艺龙和携程的份额。因此艺龙现在前有狼后有虎，中间夹带大野猪。

3.单单聚焦酒店可能会割裂用户需求

崔广福遵循克劳塞维茨(《战争论》作者)的作战原则，通过决策上放权管理层、定位上回归老二位置、战略上做减法专注于酒店业务、区域上聚焦二三线市场、业务上发力中小酒店、营销上打侧翼战进攻在线预定业务等，成功实现从千年老二到酒店业务老大的完美突围。

但对于大多数商旅客户和旅行客户而言，机票和酒店的需求几乎是同时产生而又小程度割裂开的，同时存在是因为出差的机酒需求是联系在一起的，预定机票几乎都会预定酒店，割裂开是说商旅用户基本上是先预定机票，然后再确定入驻的酒店。但尽管有割裂，大多数用户仍习惯在同一个网站购买产品，不同网站购买产品会造成较大的成本。携程在2009年起推出机+酒产品就是这样的考虑。“一站式绝对是一个对的战略”，崔广福也如是说。

尽管国外有Priceline先后分别以1.61亿美元收购Active Hotels，以1.33亿美元收购了Bookings BV，将Active Hotels和Bookings B.V进一步整合为Booking。后收购了Agoda 。正是这些被收购而来的Booking与Agoda，成为如今Priceline业绩的最主要的动力。Priceline凭借其酒店业务超越Expedia，顺利成为世界最大的OTA，市值达652亿美金。Booking的预订量以占Priceline酒店总预订量的70%以上。

但Priceline旗下的Booking和Agoda并不是单纯的以聚焦酒店而成功，而是有深厚的用户消费习惯早就。Booking将美洲和欧洲的业务进行了对接，已拥有262,558多家酒店，遍布全球178个国家，并提供43种语言服务。在此之前，用户通过Booking在欧洲与美洲旅行只能享受单向优惠，而如今Princeline集团内实现了欧洲与美洲的酒店资源共享，这样用户通过Booking将享受双重的优惠。发展到今日，Booking.com成为世界上客房销售量最大的网上酒店预订公司，欧洲最大、发展最迅速的在线酒店预订服务商。而Agoda将亚洲与美洲和欧洲的业务实现对接，通过全球化降低用户的旅行成本。

而主要业务在国内的艺龙完全还不具备复制Booking和Agoda成功模式的背景和实力。

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