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我家楼下的O2O混战实录二创业不易地推更难走点心

发布时间:2020-03-12 10:45:46 阅读: 来源:洗地机厂家

导语: 很多创业者百思不得其解:我APP这么完美,优惠这么好,地推砸了那么多钱,怎么就没订单量?看看微信加粉与一元体验的这些糊涂账。

无论是笔者在上篇《不作死也得死,早餐外卖快收手》中提到的楼下早餐上门还是生鲜上门,无论项目在商业模式上能不能行得通,要想最快推向市场获取活动,大范围的地推都是绕不过的阶段,而地推表现为一元体验和微信加粉两种形式,第二篇就从地推开始说。

先说下楼下的现状,西安高新旺座现代城,知名办公区,人流量包含旺座八座写字楼与周边办公区,总共人流在两万人左右,地推聚集地主要集中在各个十字路口,底商门口及两个公交站周边。

一元体验大家都搞 能不能玩的好有诀窍

现在无论美团,糯米,还是楼下煎饼果子,豆浆油条,不论大小,大家都在做一元体验似乎这成了O2O的一个符号。在被免费洗脑后,越来越理智的用户对于免费反而产生了排斥,一说免费,要么怀疑你以次充好,要么怕潜在消费,也难怪用户怕,毕竟这些商家就是这么搞的,而所谓一元体验的原则就是让用户付出成本,商家补贴一元,从而搭建起基础的信任,既然出发点有了,效果如何,笔者举两个例子。

京东到家——速度才是一切

用京东到家和放心早餐举例其实是很有参考性的,一个外来户,一个地头蛇,一个疯狂砸钱一元送水果上门,一个支付宝半价买早餐噱头十足,反正就是用的人很多。先说京东在楼下的推广主打的就是一元抢单,水果送上门。笔者体验了共四次,分别购买了香蕉,提子,火龙果等,从送货时间上而言,京东第一的神话目前还无人能及,早上11点下的单,中午吃过午饭后,一点就能上门签收。如果一元购买是噱头,那么后续的这种快的体验才是用户第二次购买的最主要因素。一元水果上门,早在去年,笔者就在楼下体验过,但也是一锤子买卖,就是后续服务跟不上,让人果断取关。

放心早餐——取餐无需等待

再看放心早餐,作为西安早餐界的霸主,最近也推出支付宝付款,早餐半价的地推活动。虽然不叫一元体验,但半价之后也就一块五的样子。京东的一元能让用户二次购买,靠的是及时的配送,放心早餐由于设点极为秘籍,不存在外送问题,靠的就是取餐的便利程度。早餐不同于午餐,可以等半个小时。楼下在放心早餐买饭的90%都是拎着早饭狂奔的主,直接扫码——取餐这才符合他们的需求,放心早餐做的就是不用排队找钱,缩短取餐时间,就这一点,每个摊点就能多吸引十个人。

无论是京东到家还是放心早餐,能在楼下众多O2O项目中活下来,其实就是专注做一件事的结果,很多O2O创业团队,讲究大而全,既要做好产品质量,又要配送无敌,还要简化用户操作流程,强调所谓极致用户体验,然而在操作中,却是然并卵。现行的商业模式下,专业人做专业事情,在保证基础服务不跑偏的前提下,抓住自己能把控的一个点做好,就已经能成功了。

微信加粉别胡乱搞 避免用户果取关有门道

大约是从去年年初,微信加粉的风潮蔓延楼下各个地推团队,有卖楼的,送花的,卖饭的还有洗车的,行业也是遍及汽车、房产、美容、餐饮、零售等各个行业,目的无非就一个,拉人关注后,然后在平台发优惠信息,发心灵鸡汤,发购买链接,至于效果呢?很不好,根据笔者统计来的数据,现在办公区楼下获取单个用户的成本已经达到2元/人,通常一个小团队拓展一天的关注量也是150——170左右,算上接近75%的取消关注率,实际拓展到的用户可能就二十几个人。那么问题出在那里呢?

关于随手礼——实用不被扔是关键

让用户加关注,然后送小礼品,从盆栽、电影票、王老吉到饭盒、发卡、笔记本、便利贴,可谓五花八门。对于随手礼的选择,笔者在《90后美容创业者干货分享(二):用钱砸出来的地推教训》中就有提高,简单使用是基础,目的是不要被扔掉,这才是关键,既然你是在办公区楼下送礼加关注,你送发卡是搞毛线,难不成算是自己老板娘用剩下的?玩笑归玩笑,就笔者收到的这些随手礼来看,能被用户留下来,并且对这品牌有印象的还是有几件的。

首先是小扇子,记得是八月初一个卖房的地推团队送的,简单的塑料材质很普通,但扇子造型是钢铁侠,画面设计带感,虽然知道是售楼部的广告,但一方面确实有实用价值(办公室空调不给力),另一方面不会让你觉得广告性质太浓厚,产生排斥。再一个就是一个生鲜团队送的便利贴,简单实用,办公室的人都很喜欢,当有买水果的需求,还会扫一下便利贴的广告下订单。既然是在办公区做地推加粉丝,送的东西最好就是办公族需要的,签字笔,便利贴,笔记本,小盆栽都是能够长时间留存,形成更大品牌传播力的礼物,要实用不被扔掉这是核心。

换言之,你的随手礼就是你的广告本身。早就说过,其实用户讨厌的不是广告本身,而是你的广告太恶心,笔者是做内容营销出身的,也深刻了解什么是用户最讨厌的。随手礼也是一种广告,当你发现你准备 的随手礼别人并不买账,直接垃圾桶伺候,这种惨案很常见,为什么?很简单,你准备的东西就像坨翔,根本没有资格浪费别人的时间。

关于加粉丝——做好关注后的粉丝维护

现在很多人在楼下加微信一般都是这样的流程,扫描二维码——添加关注——分享广告到朋友圈——给商家看——领礼品——取消关注!用户无可厚非,没有人愿意自己的朋友圈充斥广告,但如何最大限度不让用户取消关注,这里谈两点。第一,关注后弹出的页面文案。从操作逻辑上看,扫一扫关注后,弹出###品牌,感谢你的关注!然后就没有然后了。如果是这样,那么你活该没用户。

用户加关注是为了奖品来的,能不能留下来最关键的就是这个页面了,指望一句凉开水一样的文案吸引用户,别做梦了!那么敢不敢这样,当用户关注后,弹出一个小游戏《看看你能坚持多久不取关》,或者24小时不取关,再送礼品一份。既然取消关注已经是常态,那敢不敢把它放到明面上,成为用户戏谑调侃的一个店,反而有奇效。

最后一点,就是后期用户的维护,加了粉丝进来后,大多数商家第一件事就是开始铺开盖地的卖产品,说自己多么多么牛逼,乃至攻击对手(这点在楼下人多竞争大的情况尤其严重),发软文没错,卖产品也没错,错就错在心太急,急于变现,但用户又是最讨厌这样的。

一位前辈曾说过,什么是好的推广,三分夸七分骂是最合适的。敢于把自己的问题说出来,对用户坦诚一点,比如送水果的,就告诉用户你送货慢,那是因为需要当天采购保证新鲜。用户不是傻子,你坦诚一点,不要打肿脸充胖子面面俱到,总能引来忠实用户的。送了礼,加了关注,输出的软文,还有后期维护呢?

多少项目就是不重视后期维护,搞成了一锤子买卖,不死没天理。卖水果的敢不敢组织一次果园采摘,或者吃水果大赛。O2O的本是线上线下,不仅仅是说把线下的东西拿到线上去买,而是要要线下的渠道去串联用户的线下生活,从而打造一个圈子,后期的维护就是这个圈子能否持续的灵魂。

地推团队要走肾 领导别瞎搞队员还得颜值高

形式说完了,我们最后说最最最关键的因素——人。一句话,地推人员的素质决定团队的生存。机灵的带队,整齐的仪容,统一的话述,一个都不敢少。

专业人做专业事——领导别乱指挥

现在地推团队无非两种形式,一种自己人去做,另一种外包。以下规则对两种团队都适用。再次强调,不要领导带队……不要领导带队……不要领导带队……,不是说鄙视领导,但确实是瞎胡搞的领导太多,本来扎点挺好,领导说车站人流好,去了人就跑,本来送礼挺好,领导说发单省成本,给了全扔掉。一个好的地推带队,绝不仅仅是小喽喽,他是与城管的协调者,是工作成果的监督者,也是团队生产力的主导者。专业的人做专业的事儿,这是基础。

服装卫生要讲究——第一眼很重要

再说颜值高,并非只是长的好看,但一个萌萌的美女让你加关注,确实成功率更高些。笔者说的其实是团队的整体形象,一方面,服装一定要统一,因为往往地推的人员算是分布在办公区的各个点上,统一的服装能让用户对品牌认知有连贯性,另外气势也超过其他,就和阅兵解放军齐刷刷走过天安门一样,这是一种仪式感,会让团队更为凝聚,不仅仅是雇过来干个兼职而已。

再说想象,尤其是餐饮相关的O2O地推团队,卫生问题尤其要重视。当一个油头垢面的小哥递给你一张单页,说他们家的饭菜干净卫生,你敢吃吗?在办公区做地推,用户关心的不仅是产品本身,包括服务,卫生等更是关键,地推团队是用户最先接触的,对于地推团队的印象直接会作用于你的产品之上,统一的话述,可识别的服装,整洁的形象,当然有颜值高的帅哥美女也是锦上添花的事儿。

细节决定成败,越是小的商业模式,越是这个道理。很多创业者百思不得其解:我的APP功能这么完善,优惠这么好,地推砸了那么多钱,怎么就没有订单量,也许问题就出现在上述环节里,这不是能力问题,是态度问题,多想想,再上街,别让对手看笑话,别让用的人嫌弃你!创业不易,地推更难,走点心!

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